joi, 23 august 2007

Ce mare secret in vanzari cunosteau bunicii nostri?

Bunicul meu era un om simplu de la tara, fara studii…nici macar cu liceul terminat dar cu mult bun simt. Totusi el stia un mare adevar despre vanzari…

Deseori imi spunea: “Daca iti doresti ceva de la cineva, trebuie sa insisti. Intri pe usa din fata si daca te da afara intri pe usa din spate, daca te da afara intri din nou pe geam…si daca te da afara si acum… intri pe horn ca Mos Craciun”. Desi nu sunt de acord cu stilul “impins” si foarte agresiv in vanzari…bunicul se pare ca avea dreptate: trebuie sa faci mai multe contacte cu potentialii clienti pentru ca sansele de finalizare sa creasca semnificativ. Iar daca nu il credeti pe bunicu’ poate credeti rezultatele urmatoare:

Conform studiului realizat de “National Sales Association” s-a constatat ca:

  • 2% din vanzari se realizeaza dupa primul contact;
  • 3% din vanzari se realizeaza dupa al doilea contact;
  • 5% din vanzari se realizeaza dupa al treilea contact;
  • 10% din vanzari se realizeaza dupa al patrulea contact;
  • 80% din vanzari se realizeaza dupa 5-12 contacte.

Asadar legea lui Pareto functioneaza si in vanzari. Intrebarile care se nasc sunt:

De cate ori renuntam prea devreme?

Daca 80% din vanzari se realizeaza dupa 5-12 contacte, cum ne organizam si urmarim discutiile cu prospectii? In special la afacerile care presupun sute si mii de clienti urmarirea discutiilor avute cu ei devine o reala problema. Softurile de CRM sunt special create pentru acest demers, iar daca firma d-voastra nu are un soft propriu in acest sens va recomandam noi unul online: www.highrisehq.com

Va dorim spor la vanzari!

2 comentarii:

Anonim spunea...

super tare articolul. felicitari

SHARKY spunea...

bunicu tau stia el ceva....dar oare stia ca mai nou unii au biroul la etaju 15-20 si nu au horn....ai dreptate dar perioada de revenire la contact nu poate fi mai mica de o saptamana....parerea mea....adica asa m-a invata pe mine un sef...pe nume Andrei Spataru!